中国・台湾との付き合い方(しくじった経験からお伝えできること)

中国・台湾との直接取引や中国製品、台湾製品の使用に関して私の失敗談を交えながら注意点をお伝えします。昨今のTV番組でもありますが、「しくじり先生 私のようになるな」の対中国台湾版とでも思って読んでいただければ嬉しいです。

中国編

1)ラミネートフィルムのタケノコ不良事件

2011年の東日本大震災の年からラミネートフィルムの輸入をしています。ラミネートフィルムの完成品形状には2種類あり、一つはホームセンターや家電量販店で販売されている、一般家庭でも使用できるA3、A4、はがきサイズなどのパウチフィルムと呼ばれるもの。

もう一つは一般の方がまず目にすることがない100m、200mのロール状のものです。

ロール状のものは必ずラミネートをする紙を上下で挟みますので2本使用します。

余談ですが、パウチフィルムとロールフィルムでは同じ成分で同じ作り方をしていながら輸入関税が違います。

元々中国からのラミネートフィルムは特恵関税対象で原産地証明があれば関税は無税でした。しかし、数年前に中国がGDPで日本を抜いて世界第二になり、今日までその位置は変わっていないことをご存知の方は多いことでしょうが、日本よりGDPで大きな国に対して「特恵関税」は不要だろうという考えからと思われます。

一般客がそのまま自宅で使えるパウチフィルムは特恵関税が適用されなくなり、輸入関税3.9%が掛けられ、ロールフィルムはレストランのメニューや広告ツールの加工用原料として使用されて初めて価値が出るために半製品として捉えられ、従来通り原産地証明を提出することにより無税なのです。

ちなみに印刷物である名刺の関税は無税で、原価が安い要因の一つです。

ロールフィルム               パウチフィルムとラミネーター

そして事件はその第一号の製造で発生しました。取引前に工場訪問をし、原材料、製造工程、検品工程、出荷体制を一通り視察し、日本の客に報告してから契約を交わし取引を開始するという当たり前の段取りで進めていました。

ここまでは問題はなかったのですが、注意すべきことが漏れていました。この会社が日本に輸出した経験があることから品質管理を任せきりにして油断したことと、生産が旧正月休み直前になり工場が手薄になっていたことに気づいていなかった。

この輸入第一号の発注はロールフィルムとパウチフィルムが混在し、万一のことを考えて、発注量はコンテナ満タンの70%に抑えておきました。発生した問題はロール状に巻き取る際に巻き取る力が弱かったので巻きが緩く、使っていると遠心力でどんどん外にはみ出して来て「タケノコ」のような形になり継続的には機械で使用できないというものでした。

タケノコ状になったロールフィルムタケノコ状になったロールフィルム

これが使えない状況にあるということはラミネートフィルム製造業者なら必ず理解でき、製造工程のミス以外の何物でもないことはわかります、しかし、中国の会社はこのような製造業者側の100%ミスでも返品を認めないことが多いです。

この件が発生したときは東日本大震災が起こった直後だったので、日本の状況を説明し、ロールだけ返品を了解させました。

返品に掛かる輸送費は輸入会社である当社負担です。発注量を70%に抑えておいたことがせめてもの救いでした。もちろんこの会社との取引はこれっきりです。

この問題の要因は

①製造時期が春節(旧正月)の長期休暇前であった。
②製造したものを抜き打ちでもいいので品質を確認していなかった。
①は中国特有の事情で、春節前から徐々に労働者が地元に帰省しはじめ、工場労働者が手薄になり、日ごろ担当していない労働者が手分けして別の業務を担当するので精度が落ちる危険性があります。
労働者は一旦春節で地元へ帰れば、春節明けに同じ工場へ戻ってくるとは限らないので、責任感が薄いのも大きな問題点です。

教訓
製造物の品質は費用を掛けても現物を確認すること。
品質管理を省略して安く買っても使えなければ高くつく!
三現主義(現場、現実、現物主義)を徹底すること!

2)ラミネートフィルムのコンテナ丸ごと返品不可事件

一社目のいわゆる「タケノコ事件」の後に武漢にある商社の日本駐在担当者からラミネートフィルムの取引についてオファーがきました。

この会社の社長(龍氏)は日本に帰化した中国人で長年日本の有名な自動車部品製造会社に従事しており、その品質管理の部署にいた人でした。

「タケノコ事件」の件を伝えたところ、自身の品質管理能力を基に、そのラミネートフィルムメーカーはこうするべきであった云々と持論を展開し、自分が管理できる工場を探しましょうということになりました。

その後すぐにラミネート工場を見つけてきたので一緒に視察に行きました。私が視察に行く前に、彼は日本の工場の状況をレクチャーし、作業工程はある程度改善されており、タケノコ発生問題(巻き強度の調整)も対応できる知識があることを確認してきました。

今回は一度失敗したことを伝えて切り替えているので、龍氏を信用して1コンテナ満タンを発注しました。龍氏は自分と部下を何度も工場へ派遣しチェックをしていましたが、やっていたことは工程管理であり、品質管理ではありませんでした。

彼の持論は「工程管理ができていればきちんとモノが作れる」というものであり、日本の製造業者が「品質管理絶対」という前提の基に工程管理をしている、その前提が日本と中国の大きな違いであったことが抜けていました。せっかく工場にいながら完成品をチェックすることを怠っており、その工場がまともなものを作ったと誤った認識をしていました。

結果日本に送られて来た商品は、ロールの中にゴミが入っているものや巻きが甘いものが多数あり全商品を返品することになりました。龍氏は自分が工場と話をつけるので任せてくださいと言っていましたが、彼もこのような不良品を大量に輸出したことがなかったために安易に考えていたようでした。

中国政府の理不尽な対応

龍氏は現物を日本から送り返してもらい交渉するつもりでしたが、ラミネートフィルム工場はそれまでの好意的な態度を一変し、不良品を認めようとせず、日本側の要求が厳しすぎると“逆切れ”してきました。

龍氏はちょっとマズいなと思い、返品のコンテナの行先を自分の知り合いの倉庫が使える上海への変更を依頼してきました。

製造工場 広州

出荷   深セン港

返品   上海港

保管   上海

という流れを考えたようですが、これが大きな誤算となり、上海港で大問題が発生しました。上海港税関が不良品としての内貨を認めなかったのです。

上海税関は、輸出している商社自身が不良品で引き取ることを認めているにも関わらず、①深セン港から出荷されたものを何故上海に入港させるのか?②税関の品質検査担当者が目視で不良品と判断できないという理由で不良品として内貨させる許可を出さず、龍氏に対して、日本に送り返すか輸入として購入し関税を支払うことを決定し指示してきました。

実情は返品を入荷させると輸出量の減少になり、他の港との取扱量の順位に影響するので、やりたくなかったのだと推測されます。

JETRO(日本貿易振興機構)や日本の輸送会社に問い合わせましたが、中国の税関ではよくあることだそうです。日本の公的機関で不良品の証明をだすという方法もありましたが、中国側はそれを望んでいるわけではなく、あくまでも税関が自分たちで判断したことを中国の商社に指示しているのです。理不尽な対応としか言いようがありません。

不良品事件発生当時は、龍氏はラミネートフィルム工場と話をつけ解決する意気込みでしたが、それもうまくいきそうになく、返品で入荷させることもできなくなり、自分が被害者のように思いだし、連絡もつかなくなり、当社は1コンテナ約260万円相当の商品の権利を放棄することになりました。

この問題の要因は

① 日本企業で品質管理を長年やっていたということを信用して具体的な作業を初期段階でチェックしなかった。

② 最初の発注なのに全額前金を支払った。これは龍氏も中国で知らなかったらしく中国企業同士でも、最初の発注は全額前金では支払わないようにしているらしい。

③ 輸出港と返品入荷港を別の港にしてしまった。

 教訓 信用できる相手と判断しても保険(万一の場合の次の手)は掛けるべき。

安さにつられ、「安物買いの銭失い」になるべからず。

3)長期休暇前の名刺作成品質低下

第一話で中国から台湾への名刺印刷業者の切り替えの経緯を説明し、台湾への移行の理由は印刷会社の上海での印刷事業終了と説明しました。

もちろんこれが最大の原因でしたが、並行して品質問題による台湾への切り替えは検討していました。なかなか踏ん切りがつかなかったのは、上海での印刷価格です。印刷費用、輸送費用ともに驚くほど安いのです。

中国には前述の春節(旧正月:旧暦なので毎年変わりますが、1月~2月です。)と国慶節(いわゆる建国記念日:毎年10月1日)の二つの大型休暇があります。日本では中国人団体旅行客の「爆買い」報道でこの存在は知られています。

毎年この大型連休前に品質問題が発生し、印刷会社は長期休暇前のこの時期以外ではミスと認める症状でも、この時期には頑としてミスを認めません。

おそらく多発しているため対応してられないので、謝るくらいなら取引が無くなってもいいので開き直る、それがこの特別な時期の中国全体の対応方針とでもいうような態度です。

同じような症状を印刷所のミスで刷りなおすこととミスではないので刷りなおさないということが客には説明しづらいです。この不安定さ、言い換えると“いい加減さ”が、白黒つけたい日本人には対応に困りました。

物流にも問題がありました。上海、北京、深センには安い空輸宅配業者が数社あり、その中の一社を使用していましたが、ときどき“税関検査”で通関が止まってしまっていました。

税関検査は、問題が無ければだいたい翌日には通関が切れますが、何日も関税で止められたことが事実として数回ありました。日本の通関業者に連絡し状況をしつこく聞いたところ、業者も業を煮やして事実を教えてくれましたが、中国側の業者の支払いに滞りが何度もあり、とうとう支払いが完済するまで荷物を止めるという行動に出たそうです。

貨物は当社の貨物だけではなく数社の貨物をまとめて一つの荷物として配送通関させているため当社の名刺だけを取り出すことは不可能なのです。

“安さ”には訳があります。この品質の不安定さと物流の不確実さで上海をあとにして台湾へ移動しました。

この問題の要因は

① 中国の春節、国慶節前後では品質管理がおろそかになり、それを正当化してくることは中国国内の政策上避けられないことを知らなかった。
② 物流業者は「ものを運ぶ」という単純機能でしか見ていなかったために支払い滞納を引き起こす原因者を知らなかった。

教訓 

国策の影響は文化の違いと同じく避けられない。

中国人はプライドがあるがゆえに開き直る。

参考

中国の銀行通帳 上海の交通カード

私の中国の銀行通帳     上海の交通カード

実際に中国で銀行口座を持ち企業と取引しています。交通カードは地下鉄だけでなくバス・タクシーでの移動に使用しています。


台湾編

中国同様台湾でも大企業との取引経験がありませんので、中小規模の企業との注意としてお読みください。

1)台湾人は家族・親族・友人で会社経営する風潮がある

戦前の日本の中小企業もそうだったのかもしれませんが、台湾の企業は家族(夫婦、兄弟)同級生、同級生の子供を重宝する傾向があります。

ある会社で兄弟二人が株を50%所有しているという会社があり、弟が社長で兄は株主だといい、会社組織と役割分担図には25%ずつの株式保有と記されて説明があり、社員に聞いても「兄は株主と聞いている」と答えました。

しかし、登記簿を見せてもらうと兄の株保有はなく、株主でもないのに社内には重役室を設けてもらい重役のような振る舞いをしていました。

実は兄は弟の下請け業者でしたので事業に無関係ではありませんが、社員からすれば自社の重役ではなく下請け業者だったということです。社員に対してこの対応は「なんか変だな」と思ってしまいますが、これが当たり前です。

兄弟別々の会社ですが、二人の間では費用はうまくやり取りしているので全くの他人の会社に依頼するよりは価格は安くサービスを提供できるメリットはありますが、正式な契約をしていない事でしょうから、最悪、揉めた場合は大きな影響が当社にも出る危険性があります。

「安く」してもらうことは非常に結構ですが、「事実」は正しく伝えてもらいたいものです。

別の会社は夫婦、娘を中心に事業をしており、社内に愛犬、幼稚園児の孫がうろうろしています。この会社は得意先の私や私の客との食事にも孫(幼児)を連れてきて、それがまったく自然なようです。

幼児は大人と同じ行儀作法ができるものではありません。幼児を連れてこられても、日中に話が終わらなかったことを引き続き食事の席で確認をしようと思っていても気持ちが萎えてしまいます。

これに限らず、家族全員との食事に同席したことは数え切れなくありました。いまでは必ず事前に参加者が誰かを確認してからこちらの行動を決め返事するようにしています。台湾企業との付き合い方の注意点は、家族中心で動くのが当たり前と思うことです。

この問題の要因は

① 台湾企業の正式な組織は、自称で話をすることがごく自然に通っていることを知らなかった。
② 台湾人は公私の区別をきっちりつけなくてもいい性分である「いい加減さ」を持っていたことを知らなかった。
教訓 
事実は正式書類を見るまでは判断しないこと。安いサービス の裏を知っておくべき。
公私混同を避けたい場合は必ず事前に参加者を確認すること。

2)アウト・セーフの判定が曖昧

これは、良品か不良品かという判断のことです、格安名刺印刷で起こった事例です。

印刷物は厳密に言えば毎回すべてが全く同じ色で印刷できるとは限りません。紙自体も全く同じということがありません。湿度、温度、インクの量、紙、その他いろいろな条件の下で専門家がコンピューターデータと照らし合わせながら調整を行って印刷をしています。

私のような素人にはわからない違いがこの専門家(熟練者)には判ります。TP LABOの印刷を請け負っている台湾有数の大きな印刷業者は台湾大手企業の商品カタログ、輸入車のカタログ、日本向けのカタログなどなど企業の顔として世間に流通する印刷物を作成していますので、この繊細な色調整は大変腕のいい熟練者が従事しています。

これらのカタログは同じ種類のものを大量に印刷します、一方、名刺は多種類のデザインを100枚、200枚の少量で印刷します。印刷会社が見落としても受け取った販売会社が不良(汚れ、裁断ミス、破損、色違い)を見つけ、印刷工場もその現物が確認できれば再印刷を受けてくれます。このダブルチェックのおかげで日本へ送られた名刺はほとんどクレームがない状況です。

ただし人間がやることなので完璧ではなく、かつほとんどの確認は目視です。ある日、日本に送られてきた名刺の色が若干違うということが発生し、ダブルチェックをした販売会社の社長に現物を比較して再印刷対象か許容範囲かと問い合わせたところ、アウトかセーフかの判定ではなく、逆に対象枚数は何枚あるか?配送費の負担は誰が持つか?と被害額のことを考え、こちらが知りたい台湾製造者の技術的な見解をストレートに伝えてこないのです。

当方は弁償や補償、再印刷の話は一切出さずに、今後のために印刷レベルを知っておきたかっただけです。結果は、「不良品」から始まり、「不良品だが再印刷はしない」、「不良品ではない許容範囲だ」という返答が時間とともに変わりながら返ってきました。

それまでの交渉を強烈に行ってきた影響が彼らの防衛本能を働かせ、事実を隠す結論を出させてしまったかとも思えます。日本の商社マンは世界でハードネゴシエーターとして有名ですが、ここでは不利な点に働いてしまった感じです。

台湾の人はとても親切で優しく、プライベートではとてもいい人達です。しかし、ビジネスにおいて優しく親切ということは強くなければできないとだと気付かされました。「タフでなければ生きていけない。優しくなければ生きていく資格がない。」という言葉が頭をよぎりました。

この問題の要因は

① 補償を求めていないことを最初に伝えて事実を話させる環境を作っていなかった。
② 日頃から正論とはいえ厳しいことを言いすぎて印象をつけすぎていた。

教訓

強さの裏付けのない親切・やさしさは開き直りという逃げ道に繋がる。

まとめ

国民性をみて

中国人は台湾人を同じ中国人だという人が多く、台湾人は台湾人と中国人は同じではないという人が多いです。面白いですね。面白い話がもう一つ、台湾の漁師は遭難して沖縄に流れ着いている、沖縄の漁師は遭難して台湾へ流れ着いている、沖縄人と台湾人は、50%の血が混ざっているという「なさそう」で「ありそう」な笑い話でした。

台湾国民は約8%の台湾原住民と92%の中国からの移住者(ほとんどが漢民族)で構成され、中国人は95%の漢民族と5%の朝鮮族などの少数民族で構成されています。つまり同じ民族といえます。中国は13億の人口、GDPは世界2位ですが一人当たりのGDPは世界73位(台湾は36位、日本は22位、アメリカは8位)で、大金持ちは想像を絶する裕福で、一方内陸部には貧困な農村がまだ多数あり、貧富の差が非常に大きな国で、生まれた時から競争社会と捉えられます。まずはいい返事をしておいてチャンスを得る、チャンスを生かそうと努力はするが、できないとあきらめて次に行く、狩猟民族の血が見えます。

台湾は1895年の日清戦争後から1945年の第二次世界大戦終結までの50年間日本に統治をされ、日本の文化がはいってきているため、日本の良さを吸収していると見えます。映画「KANO」(台湾の嘉義農林が甲子園の全国高校野球大会で準優勝したときの物語、この年中国の大連からも大連商業が出場していた)の中でも日本が台湾にいろいろな技術指導や開拓、施設開設に尽力したことを伝えており、そのほとんどが現存しています。先にも書きましたが、親切な人が多いです。ただし、中国人と同じ狩猟民族ですから、できないとわかると自分の問題にせずに開き直って止めてしまうところがありますので注意は必要ですが、ウソをつかれる心配はあまりないでしょう。根底は中国人と台湾人は同じだというのが私の彼らに対する国民性の評価です。

注) 中国人が狩猟民族ということに関しては諸説ありますが、私の商社マンとしての彼らとの交流経験から中国人は狩猟民族と捉えています。

kano

映画「KANO」

実務に関しての対応方法

中国・台湾からの輸入など直接取引を検討されている方へ

万一の事態を想定して「基本取引契約書」の締結は必要ですが、この類の契約書を交わしたことのない企業が多いです。

また、口頭ではOKするが、書面で書き残し、サインをするということは嫌がる人が多いです。

「契約締結」という行いをしてこなかったので、何があるかわからないことは怖がって拒否する性格があり、これは中国に多く見られます。

契約書にサインをする姿勢のある企業とは必ず現地との取引に精通した弁護士に相談して契約書を作成しましょう。

「契約書」という形式を嫌がった場合でも、後に「言った、言わない」の争いにならないように、最低でも議事録は残しサインをもらうようにしておきましょう。

なお、中国の弁護士は訴訟の勝ち負けを自己アピールに使用し仕事を取りますので、勝てると思った案件以外は受けてくれませんので、この点も要注意です。

契約書は交わせない、あるいは交わしてもあまり効果的な内容ではないというケースが多々あると思います。この場合は実行動の中で対応するしかないです。以下は最低限チェックしておきたい項目です。

現在日本との取引をしているか?過去にしていたことがあるか?日本以外の外国とはどうか?(直接でも商社を入れての間接的でもどちらでも不問)日本と取引をした経験がない、またあっても少なく今はやっていないという企業は要注意です。
日本人の常識は通じないと思っていて間違いないでしょう。これは「悪口」ではありません、「文化の違い」です。
サンプルの確認が可能か。これは既存のサンプルだけではなく、発注品の大量生産した場合の品質を確認させてもらいたいということです。
支払いは後払いが望ましい。これは海外貿易の場合はなかなか難しいので、せめて最初の発注は大量生産後の「品質確認」完了後の支払いとしたいです。発注時金を支払う必要がある場合がありますので、要交渉です。私は以前、ターポリンという印刷用材料を中国から輸入する際に、発注時金20%を支払い、発注分すべてを製造させ、その中から最初に作成したもの、真ん中あたりにできたもの、最後の方にできたものからそれぞれ数本を抜き出して日本へ空輸させて品質を確認してから残金を支払い出荷させるという手順を踏んでいたことがあります。
これはメーカーと直取引でしたが、このメーカーが日本企業との取引をしていた経験があり、当方の考えを理解して譲歩してくれたということでした。
ターポリン製造風景

ターポリン製造風景

守るべき品質レベルとそのレベルを下回った場合は返品か再作成か、返品の場合の配送料はだれが負担するかくらいは発注前の相談で決めておけます。ここまでを相談しない人はいません。
①②③をやっておけば日本には不良品は来ませんので④は用意するだけで済みますが、「経年変化」で「隠れた瑕疵」が発覚することがありますので用意はしておきましょう。

どちらの国を相手にしても、価格が安いということに目を付けた場合は、なぜ安い?と「価格が安い」裏を読む努力をしましょう。

製造機械や工程だけではなく原材料も見ることです。展示会で商材を探す場合の注意点を一つ参考にしてください。これは中国の企業に多くりますが、出展業者は販売会社であっても、自社工場があり自分たちで製造しているとほとんどの会社が答えます。

工場へ視察に行った際に会社名が違うことが判明しても自分たちは株主だと説明することがあります。もちろん嘘です。事実を伝えないという段階でこういう人たちは取引対象外です。

中国製品・台湾製品を購入して使用することを検討されている方

インターネットを通じて海外の商品は手軽に購入できる世の中です。

インターネットで日本の会社が出展しているものはあまり心配いりませんが、原産国を表示しない出展業者がなかにはいます。

「隠したい」という意図が見え見えです。価格優先で購入されるのでしたら、このような隠し事をする業者であることを前提に判断したほうがいいでしょう。

このブログで書いてきました通り、中間にいる輸入商社が中国・台湾との折衝で時間と経費を使い「安かろう、悪かろう」ではなく「意味あって安い」商品を日本に紹介し輸入販売しています。

中国・台湾メーカーも日本品質の最低ラインに届かない工場は安くても淘汰されていき、日本市場には出てこられません。

生き残った工場は投資も出来、世界中で有名な高性能の機械を設置し、品質の良い原材料の購入ができ、さらに品質向上と価格低下を実現させて強くなっていくという、真の競争の勝者になってきています。

一時的な需要が発生するケース(2012年の金環日食時の日食メガネのようなもの)では、経験のない輸入業者でも輸入販売に乗り出してくることがあり、輸入業者はなお一層の商品説明と安全性を記してきますので、それがあるかないかの確認は必要です。通常の販売商品では、正規代理店の輸入している商品は一応安心できるレベルと考えて大丈夫だと思います。

最後に、海外の企業(外国人)と付き合うには、謙虚になって、やはりこれですね

「郷に入れば郷に従え」

でも、従う必要はありません、よく見て、聞いて、理解をするという態度を謙虚にもつことが「安く」「いい商品」を手に入れる近道ではないでしょうか?

参考

台湾銀行通帳と地下鉄

私の台湾国の銀行通帳    台湾の地下鉄カード  

実際に台湾で銀行口座を持ち企業と取引しています。台湾へ行った際には現地人のように地下鉄で移動しています。

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